①抬高计

▼要义:在旗鼓相当的情况下,通过细微的产品配置、技术参数(功能要求)来抬高需求,使竞争对手要满足条件(获得同样的效果)必须提升型号(抬高产品的配置)付出更高的代价,从而达到竞争优势。

▼实战:

1、逼迫竞争对手配置更高的产品或者组合更多的模块来满足标书要求。

2、逼迫竞争对手适用提供更多的功能和人力、实施成本来满足要求。

②屏蔽策

▼要义:用一点或者几点对手无法逾越的条件在竞争过程中将对手淘汰出局。

▼实战:

1、独特技术(功能)、资质证书、商务文件、协议单位等

2、功能测试:经过测试的产品(功能)才能具备参与资格

③延伸计

▼要义:在核心产品(方案)未能具有领先竞争优势的情况下,延伸(赠送产品或功能)附属竞争,利用差异化的方案或产品寻找和拉大竞争优势,或者削弱竞争优势。

▼实战:

1、赠送某款产品(功能)进行组合,形成差异化竞争

2、延伸服务内容、时间

3、延伸付款条件,对手知难而退

④障眼法

▼要义:用虚假的表相迷惑对手,使对手摸不着项目进展真相,机会消失殆尽,从而丧失竞争机会。

▼实战:

1、引导我方支持者从商务上迷惑对手:资金不到位,项目延期,付款差、流程未走完等方法麻痹对手。

2、我方诈降。

3、隔离关键人物,不让对手接触或少接触

⑤切割/合并计

▼要义:在项目竞争过程中,适当的将项目切割(合并)多个子项目(一个大项目),以利于该项目朝有利于我们方向上发展。

▼实战:

1、将项目打成一个包招标,以免受到其他因素的干扰。

2、项目中有不可控的因素,将项目打散,把握属于自己的部分,以利于用户平衡多方关系。

⑥简繁法

▼要义:将招标过程化简为繁或者化繁为简,以获取胜利。

▼实战:

1、简化招标流程、改为磋商、协议采购、竞争性谈判、缩小参与、发酵范围、速战速决。

2、将招标分成多个阶段,以屏蔽对手。(选型、测试、试用、招标等阶段)

3、不定期要求提供我方早已准备的各种证书,商务材料,对手疲于奔命。

⑦围剿法

▼要义:高层关系不好突破,或者客户关系被动的情况下,联合其他力量,攻击主要竞争对手,或者联合大部分集成商瓦解对手,致使对手有苦难言,甚至没机会参与。

▼实战:

1、联合其他设备厂商,组合形成壁垒。

2、人海战术、邀请多家集成商不定期向客户推荐,壮大声势。

⑧威逼计

▼实战:行业圈内地位稳固,下级单位关系一般,通过上级领导直接切入或者利用行业统筹统建入围进行条件限制,争取废除竞争对手参与资格。

▼实战:

1、说服客户主要决策人,不要吃螃蟹、搞例外。

2、利用行业统一品牌、互联互通,各级单位逐个实施。

3、散布竞争对手的失败案例信息,让客户和集成商不寒而栗,不敢采用竞争对手产品。

⑨交换计

▼要义:在项目紧急需要快速突破客户关系和关键集成商时,利用某种交换促使客户主要决策人或者集成商倾向我方,快速突破项目局面。

▼实战:

1、项目换投资、项目换项目。

2、支持换保障。

⑩震慑计

▼要义:散布消息,以震慑客户和集成商,以达到取得竞争优势的目的。

▼实战:

1、通过客户暗示我方产品和方案处于绝对领先地位,影响代理商。

2、通过领导或者强势集成商暗示个别人员收敛支持竞争对手行为。

3、向对手暗示如某情况发生将产生严重后果(如不采用我方产品将会无法互联互通)

4、散布竞争对手铁定中标消息,高姿态退出,以退为进。