合同审查是企业法务最基本的工作之一，不论是法务还是律师对合同审查都不会陌生，也会有自己的一些经验和方法。但大多数法务的经验和方法应该基本都是自己摸索总结的结果，因为不论是在法学院读书还是工作培训中，几乎都没有合同审查方面的专业培训。也正是因为这种原因，法务审查合同的水平参差不齐。另一方面，合同审查业务不像诉讼等业务结果立现，同时也因为缺乏客观的评价标准，大部分企业公司对法务合同审查水平的高低难以分辨，法务界似乎并不重视合同审查技能技术的研究，整体水平难以提升。

一、审查合同必须弄清背景和客户的目的

合同只不过是交易的载体，只要是交易，都会其特定背景和目的。合同审查的根本目的是帮助客户实现交易目的，防范可能的交易风险。要实现这一目的，就必须了解背景和交易目的，这样才能做到有的放矢。多数情况（尤其是日常业务合同），法务一看合同就能基本判断出合同的背景和目的。但我们也要记住，在现实社会之中，客户的交易目的是会不断变化的，并非可以想当然的。在背景和目的都不清楚的情况下进行合同审查，其效果和风险是可想而知的。毋庸讳言，现实中有很多人就是在对合同“背景和目的”不甚明了的情况下就审查起来了。发生这种状况通常有两种可能性：

其一、多数情况下，企业销售部门不主动说明交易背景和目的，不是因为故意不告知，而往往是因为大部分销售是非专业人士，他们不知道法务需要了解一些什么讯息。我的习惯做法是，在初步阅读了合同文本之后，再主动打电话询问背景和交易目的，然后根据所了解的情况再做正式的审查修改。也只有这样，我才会对自己的工作感到放心。

其二、当然，也有一些时候你根本找不到合同背景和目的（主要是那些内部管理混乱的企业），或者是企业提交合同部门有意不说清楚（这种情况很少），但合同又不得不审。遇到这样的情况，只能按照通常的理解去审查。为了防范可能的风险，法务必须要提醒提交合同部门，“由于我们不清楚合同背景和目的，我们仅是按照我们的理解、经验和通常做法对合同进行审查、修改，如果贵方有特殊要求的，请及时联系我们”。这样做既是对提交合同的部门负责，也是对自己负责。

二、审查合同关键是破解“不懂业务”的难题

对于大多数法务而言，审查合同最难的不是不熟悉《合同法》等一般性法律法规，而是缺乏对相关行业、相关业务的经验。更直接地说，法务最大的困难就是法务不懂企业的业务。对那些通过生活经验就可以接触了解领域内的合同，法务审查起来应该是没有难度的，但如果审查的合同是日常生活无法触及的领域的，就会存在一定的困难。

法务对一个企业业务的熟悉程度，通常也是衡量其在这个企业内专业程度高低的标准。一个专业法务通常是这个行业企业的半个专家，比如做房地产业务，就应该熟悉房地产领域内的各种具体事务。再简单点说，法务专业与否，就看法务是否能与这个领域内的专业人员进行顺畅沟通，法务问的，专业人员能够听懂；专业人员回答的，法务也能理解。

我们必须要有办法来解决“不懂业务”的难题。但在说具体方法之前，有必要谈谈如何看待合同中的“商务款”和“法律条款”的问题。不少法务有这样的错误观念，认为只要涉及到具体交易事项的条款，都属于业务条款，进而认为那是业务部门的事情，不是法务的事情。

应该说，对于企业而言，合同就是一个整体，并不会去区分“业务条款”和“法律条款”。实际上，大多时候也难以区分何为“业务条款”，何为“法律条款”。举个例子，在股权转让合同中，股权转让的价格定价多少，那的确是客户的事情，但这个价格是如何构成的，以及付款的制约条件等等，则法务必须是要清楚的。我认为，只有把握住交易的关键节点，而不是仅关注所谓的“法律条款”，法务才能够真正地为企业做好风险防范工作，也只有这样的服务才是企业所需要的。审审所谓的“法律条款”或是修改一下错别字，那基本是秘书的工作，难以体现法务的价值。

法务如何才能去了解那些原本不熟悉的业务问题呢？我的一个方法是：遇到不熟悉的业务事项，除了用百度做基本了解之外，主要就是去研读这一业务所涉的法律法规，从法律、行政法规、部门规章到地方法规和地方规章，甚至规范性文件都读一读，把这个领域内的法律规定了解清楚。我在审查合同时遇到不熟悉的业务问题，基本上就是通过这个方法来解决，我把这种方法称之为“读法规，审合同”。

审查合同时发现不熟悉的业务问题，通过研读法规来了解熟悉业务，反过来再来进一步审查合同，这样的方法虽然耗时比较多，企业也基本不大知道法务所做的努力，但这样的效果是，一方面保证审查合同结果不出现重大问题，另一方面也是法务提升自身业务水平的好途径。当然破解“不懂业务”的方法应该还有很多（比如研究案例）。

三、审查合同要注意跳出现有条款的框框

业务部门提交给法务审查的合同，往往都是由交易对方提供的合同版本，这样的合同版本往往是有利于合同提供方的，甚至还有很多陷阱。遇到这样的情况，就要求审查法务展现出专业水平了。水平和经验不足的法务，往往就只会在现有条款上看看内容是否合理，或者修改一下文字表达，缺乏对从宏观大局角度来把握合同，这样就等于落入对方的陷阱了。

遇到这种情况，在看完合同现有条款后，并不着急立即做文字上修改，而是从宏观上角度先看合同的架构。我认为，所有的合同都是当事人所做的交易安排，这种安排既包括交易顺利的安排，也包括交易不顺利时的排。转换到法律上，交易顺利时，双方各自需要做的事情，就是双方的权利义务；而交易不顺利的安排，体现在合同中就是违约条款了。如果你能从这个角度去审查合同，把双方各自权利义务、违约责任进行一个列表对比，你就容易发现合同现有条款是否存在遗漏、缺失重要或必要内容。这个审查方法，我称之为“宏观架构法”。当然，这样做的前提也是要求法务熟悉业务。

四、要深刻理解“合同只有在发生纠纷时才有用”

合同审查通常都会涉及主体合格性、内容合法性、条款实用性、表达严谨性和精确性的审查。合同审查人员内心必须要有一根弦：现实中大多数情况下，在合同签署之后，业务人员并不关注合同文本内容，甚至可以说在正常交易时，合同文本通常没人去看。只有发生纠纷了，企业才会关注，才会想到去抠合同条款、咬文嚼字。在这种意义上，可以说，“合同只有在发生纠纷时才有用”。

正是因为这样，法务在审查合同时，必须要考虑在交易不顺情况下合同的可执行性，通常最主要的就是考虑违约责任的可执行性。举例说，很多合同的违约条款往往只写“一方违约给对方造成损失的，违约方应该赔偿对方的损失”。这样的条款基本是废话，发生纠纷时因为没有可执行性，毫无用处。也正是基于这个原因，要求审查合同的法务都要有一定的诉讼经验，这样才能准确精准把握修改要点。完全没有诉讼经验的法务审查合同，通常就是套用合同模板，虽然看起来也洋洋洒洒，但难以经得起诉讼的终极检验。

五、合同修改后还要注意与客户沟通

在合同审查过程中，还经常发现这么一个现象，在我们将合同审查修改意见发给合同提交部门以后，合同提交部门往往再也没有回音，不说好，也不说不好。事后我才了解，原来很多合同提交部门都想当然认为，只要是法务审查修改过的，就一切都OK啦。这其实是一个误解，很多合同审查修改意见往往仅是法务提出的一种方案，是否满足实际需要，往往需要跟合同提交部门一一沟通确认，有时需要往来沟通好几次。为了避免发生前面的这种情况，法务在审查修改合同时，对于需要合同提交部门注意的事项都要以书面方式予以提醒注意。这样做，一方面是对企业负责，另一方面也是减少法务的执业风险。

六、要深刻理解市场地位决定合同地位

读法律的人都知道，合同是平等主体之间的协议，但这种法律地位的平等，与市场地位（经济地位）的平等并不是一回事。实力决定一切，市场地位也必然决定合同地位。

比如说，像供电、供水这类处于自然垄断地位的机构，连房地产商这类“土豪”都得有求于他们，其合同地位自然是十分强势的。垄断机构的合同基本上都是格式合同，相对方几乎没有讨价还价的空间。房地产商在垄断机构面前处于弱势，但面对工程承包人、普通消费者基本都是强势的。尤其是前些年房产市场行情好的时候，消费者基本都是都在“抢购”商品房，跟开发商基本没有讨价还价的余地。当然，现在市场有些疲软了，双方的合同地位也就发生了一些变化，消费者提出一些合理要求，开发商还是可以同意修改合同的。

在面对不同类型的合同时，法务所要考虑的事情就会有些差别。如果企业处于市场强势，那么就尽可能要用好这种市场强势，把合同条款设定的更加严密，以减少可能的风险。并且，合同地位也会发生翻转，比较典型的就是建筑市场。在工程合同签署之前，建设单位（甲方）处于强势，承包方基本处于弱势，但合同签订以后，情况就会发生变化咯。建设单位在签约前约定严密的合同条款，对日后解决与承包方的纠纷总体是有利的。当然，所有的约定也必须要合理，要考虑到条款最终实际可履行性。比如，那种利用合同优势约定畸高违约金的做法，对企业并非都是有利的。

如果企业处于市场弱势时，除了尽可能为客户争取公平条件外，法务还是要明白，很多事情并非法务的能力所能决定。当企业必须去签订一份不平等合约时，分析其中的各项风险并使企业明了，应该就是法务最重要的工作。

我们注意到一个现象，企业市场地位太强或太弱，法务的作用都不会被客户所看重，因为在这情况下，真正的博弈往往是在合同条款之外。但如果合同双方市场地位相当，合同条款的修改谈判往往是重要的博弈环节，法务的作用也容易在此时体现出来。

七、在风险可控的情况下把业务做成，是企业法务的主要目的

可以说，做任何正常生意都是存在风险的，这点企业自己比任何人都清楚。企业之所以聘请律师或法务人员，目的就是希望专业人员帮助把控风险，提出预防方案，但最终目的是要为了把业务做成。如果业务做不成，大多数情况下企业是不愿意花钱聘用法务的。但我们很多同行，尤其是年轻的法务，往往不能清楚地明白自己的使命，不会从全局来考虑问题，还以为企业请你来都是来提意见的，“这样做不行，那样做也不行”。业务部门辛苦弄来的业务，被法务轻轻一句“不行”给否了。

八、合同初稿起草权很重要

在一些较大的项目中，所用的合同往往都是要根据项目情况专门拟定的。但不少企业部门负责人对于合同初稿起草权的重要性是认识不足的，认为反正只是初稿，我还有机会修改，就让对方去起草吧。既然企业部门负责人这么想，不少法务人员为了偷懒，也就顺水推舟，放弃了合同初稿起草权。其实，这种想法对于大项目而言是不利的。

起草合同第一稿的确是会比较辛苦，但也要知道，合同架构是合同草拟方思路的体现，草拟方往往会中在初稿中设计对自己有利的架构。很多初稿出来之后，审查方想要全部修改往往是挺难的。另外，合同初稿由自己草拟，还有一个优点是，可以避免遇上对手那些不顺手的思路，而且后续的修改过程中也相对会轻松很多。

当然，也有时候，双方法务或律师都会各自起草初稿，然后由双方当事人决定选用一方的版本作为谈判基础，这是考验法务起草合同本领的时刻，一定要注意把握。

九、合同谈判要有搭档，不要孤军作战

合同谈判，其实也是双方博弈的最后时刻，可能会用上各种手段，威逼利诱，打感情牌，经常还要有人唱白脸，有人唱红脸，虚虚实实相互配合。一个团队参加谈判，一个人谈的过程中有遗漏，其他人可以补充，如果有说错，其他人也可以纠正过来。如果一方谈判代表只有一人，有的时候缺乏转圜的余地。

比如房地产转让项目之中，双方谈判代表因为情绪问题，在会议室吵了起来，十分激烈。如果双方各自都只有壹个人参加谈判，这样的会谈就完全进行不下去了，最终可能就会GAME OVER。但由于双方都有几名人员参加，在这种时候“劝和派”就发挥作用了，最终把双方重新拉回谈判桌，最终成交。

十、关键人物是否到场，往往是合同能否顺利达成的重要风向标

参加合同谈判的人都知道，合同谈判往往涉及很多利益的博弈，在对方条件满足自己目标之前，一般都不会轻易表态。在这种情况下，没有决定权的人“捣浆糊”、“打太极”还是很容易的，但如果参加谈判的人是一方的老板（有最终决定权的人），老板此时表态与否都有点难。所以，很多时候，一方觉得对方价码还未到位的，所派出的谈判人员往往不是有最终决定权的人，因为不管谈得怎样，这一方都有转圜的余地，想继续很容易，想不继续也容易，一句“我们老板不同意”就可以搞定。

所以，在面对不同情况的时候，要注意安排不同人员参加谈判。如果你希望谈判尽快成功的话，就尽可能让双方有决定权的人都参加。如果你不想立即谈成的话，就让己方有决定权的人暂不到场。

合同谈判有时也是一个体力活。很多大的项目合同，往往都不是早上开始谈的，而是从下午开始谈的，更有好多次是从晚上开始谈的。刚开始谈合同的时候，通常都会为一些小问题纠缠很久，有的时候甚至是干耗着。随着时间的推移，总有人开始犯困了（尤其是晚上谈的），或者肚子饿了。人一旦犯困或肚子饿，对事情就不会那么坚持与执着。所以，很多时候，几个小问题花了几个小时，而很多大问题可能就在最后半小时之内敲定。所以遇到这种状况，作为参加谈判的法务，就要提前做好准备（吃饱睡足），熬到最后就是胜利。