一、投标策略

投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉，以及伴随着熟悉度的增加，在不同的接触时期使用不用的投标策略与手段，是其依据现实的情况下出发，对其所做的一个调整与监督，旨在让企业在不同的时段掌握主动权，因此依据其动作的不一致，呈现出前后两期的投标策略。

1.前期的投标策略。根据对于招标公告，招标工程、业主情况的熟悉程度与接触，对于所在国家的安全性系数与利益系数作为最优评估。首先,应从本企业的客观能力入手，看自己企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考虑以下事宜是否符合企业经营发展方向：是否具有外部竞争;技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操作的规范性制度。通过对于自身理念，技术水平，装备之间，组织管理能力之间的相互配合，明确自己的定位与工程之间的差距，作出决策，而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会形成自己的特色。

其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿海，和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履约态度、支付能力,工程进度，以及维修等问题，劳动力的情况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力的多少，以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活用品的价格，预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之间的相互联系，在银行的利率，担保收费等费用，以及与保险行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影响，以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等；竞争对手的表现，他们的信誉，能力，技术与装备，以及自我定位，对其的以往的投标进行研究，来判断其基本的思路情况所在。

2.投标决策后期阶段的策略。

2.1低价薄利策略。这种策略的使用是以在竞争激烈的环境之下或者说在急于在某一地方营造展示自身的影响以及存在的情况下使用。施工条件好,工艺明了,工程量大且一般企业都能做的工程;本企业在该区域之内有工程,而投标工程又可以使用或者共享这些基本的投资资源所在，在有条件的情况下在保证质量的情况下可以加快施工进程;投标项目遭到大批对手的围绕形成竞争激烈的工程。

2.2高价赢利策略。这是在报价过程中以实现最大的赢利作为出发点的策略或者直接就是在前期要做，后期要放弃的工程或者在进度上面要求限期完成的工程。在施工条件差的项目；技术要求教高的项目,结合公司在这一方面的知名度与美誉度，声望较高;工程对于投标方自己觉得是形同鸡肋的吸引力的小项目，可以进行高要价的策略，使其被动的消失掉，这也是将自己重新塑造的一个好机会。

2.3联合型策略。对于一项超大型工程,一般情况是施工作业的难度较大、投资大资金充足、关联设计的专业广泛,要求是比较高的项目，单独投标因为自身经验所限制而不能胜任的情况，因此联系在这一方面其他的工资共同执行因此在这种情况下面进行企业联盟，之间进行资源的互补与开发，利益共享，风险承担的责任，不仅在相互之中实现利益的共赢，且促进技术之间的不断切磋与相互配合机制的形成，着眼于未来的设计。

二、工程投标报价的策略与技巧

不同性质的标采用不会采用相同的策略:企业的劳动力出现大量的剩余情况时，在后期没有投标中的工程，应该争取投中标，使的企业自身运作起来，这样不仅减少成本的增大，同时对于企业的稳定性与市场之间的效益给关联起来，因此在这样的情况下应该一鼓作气拿下投标，不管对方是否有没有强劲的表现，都应该展现自己的立足点，在这种情况下就投盈利标。招标企业没有特别突出的优势表现,而竞争对手比较多，这个时候的投保本标,应该压在薄利标上，至少不吃亏;企业拓展底盘，打败竞争对手的时期，当为打入新市场,不计亏损,但这是一种非常手段,虽然是不正常的,只是为了在市场之中站稳脚跟为后期的赢利做一次慷慨的宣传，但在激烈的竞争中可能会发生。单位投标最终报价占整个投标书分值的60%～70%,因此确立投标决策前先要研究投标的技巧性所在,是否赢利，是否拓展市场作为客观的分析，调查与规划工作完成后,紧接着实施策略和技巧,实现对于利益的最大化争取，报价当然要想达到此要求从组织管理成本、美誉度的问题、是否盈亏以及利益的最大化文艺，后期的维修与改进问题，突发事件的应急处理问题去考虑。以下是投标定价的一些基本技巧所在。

1.不平衡报价。在总报价基本不变的情况下,调整与优化内部各个项目之间的关联点所在，在一个方面的波动不会影响整个全局的经济效益，主要是依据自身资金额的流动以及工程的重要性之间做出评估，使其为自己的利益负责，而不是为建筑工程把整个企业给沉没进去。对能早期收回工程款的项目单价可提高,以利于资金周转,对后期项目单价可适当降低;使其各个部分之间的整合实现对于整体利益的一个布局。

2.零星报价。零星报价作为一个主要的缓冲阶段，应该得到企业的重视与运用，因为企业不负责向项目进行倒贴的可能性。

3.突然报价法。有时候为了迷惑竞争对手,故意泄露一基本的情况，其中所涉入的信息真假难辨,对一个项目表现的很冷淡，让竞争对手放松警惕，但是在投标的过程最后展现的时候，表现出的惊艳要震慑全场的竞标者，从而使对手措手不及而失败。这样的方法是建立在市场机制的良性发展机会之内，不会对于法律以及其他的公司造成利益的损失作为具体操作的实践限制做以具体的说明。

4.中间价格路线。在此种情形下，公司就是给出一个具体的价格，在得到实现利润的前提下实现对其承包企业可以接受的价格，同时这个中间价格路线是公司自我价值的标准的体现，实现最优的效果与配置，体现市场的调节，因此这个策略使得企业在开始不会赚的很多的钱，但是在后期的名誉度上形成的冲击力，会占有很大的市场份额。

三、结语

投标是一项复杂、技术性强的综合工作。投标竞争是企业之间综合素质的竞争,它的胜负不仅决定于投标者的技术设备，对于市场的潜力风险的评估能力，自己信誉的展现以及市场的接受，但是在这些基本的指标所在后，对其进行技巧的宣传是很有必要的，因为在这样的叙虚实结合之中，可以使得企业在各个层面的市场上展现，从而从接触率转换到建筑率这就是为企业本身的利益出发所做的基本工作，为企业在市场中的发展建立良好的形象。