摘要：在投标阶段工程项目价格的确定与制约，通常情况下应根据施工企业自身的管理水平及市场价格情况确定，但要成功中标除了自身实力和工程项目情况外，投标技巧也在市场承揽中额外重要，本文在介绍投标报价形成差异理由的基础上，详细阐述了预算编制和投标报价决策技巧，可对今后工程承揽起到一定指导作用。

关键词： 工程；投标；价格；确定；技巧

0 引言

投标价格是指在工程投标过程中，投标人按照招标文件的要求，自主确定其工程造价（包括工程所需的成本、拟获利润、相应风险费用等），并希望能够接纳的工程承包时的交易价格，在整个投标过程中，由于各投标人采用的技巧和策略各不相同，各家投标报价之间形成很大的差异，为了能够很好掌握中标的关键因素，很有必要研究差异形成的理由和投标报价决策时的技巧。

1 形成差异的理由

1.1 各自拥有的优势不同 建筑行业属于一种劳动密集型生产企业，处于产业链的下游，在当前建筑企业之间的差异比较明显，有的拥有雄厚的资金，有的释放了大量的生产要素，如劳务、机具，有的拥有众多的专业技术人员，各自在生产经营中的优势各不相同。

1.2 利润目标值不同 企业最大目标是获取更大的利润，但有的企业机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润，可有的企业不得不降低利润率，急于争取份额以维持存活，形成生产经营的目标不同。

1.3 选择的施工方案有差异 施工方案的选择在大中型项目和一些特殊的工程中，对成本影响较大，科学合理的施工方案，如工程进度是否合理、工方案的优化、机械化程度的高低等，是形成差异比较大的理由。

1.4 管理费用的差别 在清单计价模式下，企业社会沉淀、大小、所在地域、管理水平、技术水平和主要从事行业，就会产生较大的管理费差异，也决定了管理费用在投标价格中的敏感性。

1.5 认识上的差异 在当前市场环境下，投标企业对价格持续走低的认识有差异，通常情况下在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价，但个别企业为了争取更大的市场份额，而一味追求低价。

2 投标组价的基本要求

2.1 基础数据要准确 在投标报价编制过程中，通常以原材料价格、人工价格、机械价格为基本要素计算基本单价，再考虑一些风险和不确定因素，确定精准的工程单价，也就是说基础价格几乎决定了总价，所以确定准确的基础价格是做好预算和组价的前提。

2.2 取费费率应符合文件规定 投标报价时通常按照行业规定、企业实际和投标竞争情况计取间接费率、利润率和税率，这既是投标报价的依据也是将来施工时向业主计算索赔费用的依据，所以在选择和计取时要符合规定，也要有依据。

2.3 分部、分项单价计算合理、正确 在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺先进、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确，这样才能有合理可靠单价，并且在与类似工程相比时出入不大，符合常规。

3 价格确定的技巧

投标人为了取得满意的投标成果，争得投标报价的主动地位，弥补某些报价失误，在项目执行过程中，尽可能争取更多的利益，为了实现这些经营目标，除了自身具备了投标取胜的实力外，还需要将自身实力变成实现目标的技巧，在投标价格的确定过程中可采取的技巧。

3.1 不平衡报价法 在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

3.2 突然降价法 为了迷惑竞争对手，可将通过各种渠道、手段刺探到的情报进行分析、归纳，先按一般情况报价或表现出对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，突然降价，然后把降低的部分分摊到各清单项内，以期取得更高的效益。

3.3 多方案报价法 为了降低总造价，吸引招标人，有时对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，可以提一个倡议方案，按多方案法报价。

3.4 先亏后盈法 为了开拓某些重要领域或可持续建筑的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标，在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

3.5 争取评标奖励 在招标文件规定某些技术指标评标时，使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。

3.6 许诺优惠条件 招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等，若投标人主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

4 结束语

当前建筑市场竞争激烈残酷，处在弱势的施工企业想要占有市场，施工企业一定要认真分析各竞争对手之间价格形成的差异，从业人员要掌握预算组价的基本要求，价格确定时决策者通过一定的价格确定的技巧和策略，不断分析总结，实战模拟提高投标报价水平，充分考虑叠加各方因素，进而果断作出决策，才能保证市场承揽中有高中标率，项目有高收益，使自己的企业有更广阔的市场和前景。

参考文献：

[1]李安茶.国际工程项目投标报价技巧与策略[J].科技致富向导，2012-03-25.

[2]马楠.建筑工程预算与报价[M].北京：科学出版社，2011.

[3]徐学东.建筑工程估价与报价[M].北京：中国计划出版社，2009.